昨日、中程度の規模の経営企画部の方とお話する機会があり、
その企業の営業DXの形としての理想形をお話し頂きました。
この機会にまとめて置こうと思います。
ちなみにこちらの企業はルートセールスが多い企業様ですので、
ルートセールス中心の企業様にも参考になると思われます。
注文を受けて良いか判断できる
僕の感覚的には無かったのですが、メーカー系の企業の場合、お話を受けても受注していいかどうかを工場長・事業部長に確認する必要が有るそうです。
具体的には、生産できる物量には限りが有るため、納期に間に合うか毎回確認する必要が有るそうです。
大口の注文時は、生産のキャパシティーを超えてしまうような場合がほとんどですので、どうしても調整は無くならないですが、
小口の場合はその場で即決できるようにしていかなければならないそうです。
という事は、「その商品の生産キャパシティー」-「受注量」が今ある余力ですから、これを算出できなければなりません。
また、「その商品の生産キャパシティー」とは「原材料」+「加工手順1のキャパシティー」+「加工手順2のキャパシティー」+…「加工手順nのキャパシティー」となります。
また、生産キャパシティーの「仮押さえ」も必要になり、また、月単位ではなく、日単位で生産数・在庫数・仕掛け製品の量・稼働できる機械のキャパシティー・機械故障に対するバッファ・受注量・出荷量を追え、なおかつ一定のルール付けをする必要が有ります。
気の遠くなる話ですが、「生産数」「在庫数」「仕掛け製品の量」「受注量」「出荷量」に関しては各業務のIT化が進んでいる為、ある程度認識できるようになってきています。
残っているのは「稼働できる機械のキャパシティー」「機械故障に対するバッファ」が各工場長・事業部長の頭の中にしかないので、これをシステムに落とし込む必要が有ります。
これらの必要要素が全てIT化できれば、統合して営業支援システムに落とし込めるので、もう一歩だという事です。
何処でも書類を作り、承認ができる
これは簡単なDXです。
書類を作って、承認できればいいからです。
とはいえ、「注文を受けて良いか判断できる」システムを構築するためにも、各営業担当者が作った見積もりから、見込み受注(引き合い)から使用する材料・機械リソース・人的リソース・運送リソースを算出して、受注判断に役立てなければなりません。
ルート営業を行う顧客を決定するための指標
担当顧客の前回受注・前回訪問日時・現在地・過去の商談記録から、想定在庫量を割り出し、また、セグメント別けされた顧客に対してどのタイミングで伺うべきか、電話するべきかを明確に指示できる必要が有ります。
また、その理想の営業活動と現実とのギャップを常に管理し、必要であれば上司、前担当者がフォローに回る必要が発生する可能性を確認できる必要が有ります。
また、担当者の退社や移動に対応できる必要が有るため、商談の記録を取り、それを分析するためのプラットフォームを用意する必要が有ります。
商談のクオリティーを一定にする
商談のクオリティーは営業担当者の力量に任せきっている状態を回避する必要が有ります。
すごい人はそのままで良いのですが、まだ慣れていない営業担当者にはフォローできる体制が無ければ成功体験を積むことはできません。
ですので、商談記録で絶対に聞かなければならない事を書かなければならない等、
一定のルールを設ける事で、クオリティーを一定に保つ事が可能ではないか？
という仮説の元、商談記録を新規作成時で表示する入力フィールドを自由に変更できるようにしなければならない。
意思決定するための資料作りの自動化
これはアシスタントに依頼して作成されていましたが、これを自動化する事でアシスタントには、より売り上げに直結する作業を依頼できます。
最後に
このように、できるネタはいろいろありますので、一つ一つ解決していきながら、
将来的にはDXを完成させていきたいです。
自分の営業
ここからは、私自身の営業です。 興味の無い方は、読み飛ばしてください。
私は大阪で個人事業主として複数のお客様のＩＴシステム構築・運用のお手伝いを行っております。
システムエンジニアとして10年以上の経験があり、
- 本当に小さなエクセルでの業務改善
- 年商150億円の企業の基幹業務システム構築
- ホームページの構築やホームページにおけるトラブルの対処
- 中古PCの導入支援
等、 IT的な業務を多岐にわたって提供しております。
システムエンジニアとして、大手システムインテグレーターや、 システム開発会社と言われる人々とも取引をおこなってきましたが 常々疑問に思っていた事が有ります。
それは
- なぜ、システム構築費用はこんなに高いんだ？
- なぜ、ほとんどのシステムは同じような機能があるのに、毎回1から構築するんだ？
- なぜ、システムエンジニアやITベンダーはお客さんと二人三脚で お客さんに寄り添ったシステムの形を提案しないんだ？
- なぜ、システムの作り方が解らない人が形だけのITツールを販売するんだ？
と言うことです。
このような問題から目を背けていては、日本のIT業界はダメになっていきます。
形だけのITシステムを導入しても意味がありません。
システム開発なんて、問題の解決策の一つでしかありません。 IＴやツールを導入すれば問題が解決する訳ではありません、 そこからが、本当のスタートなのです。
スタートしてから、毎年少しづつお金をかけて頂き、少しづつ機能を拡充・改修する事で 御社にとってのエクスカリバー的なシステムが出来上がっていくのです。
そのシステムとは、
- 御社の営業活動を支援し、
- 意思決定を支援し、
- バックオフィスの作業を単純化する
為のツール群なのです。
私にできることは、
このシステムを作理始めるスタートまでの期間を【なるべく早く】、【なるべく安く】、【なるべく小さく】するご提案と、 スタートした後サポートです。
よければ、そのITシステムの事、相談してみてください。